Bestandskunden

Von „C“ zu „A“ und weitere Unterstützung für Ihr Bestandskundenmanagement

Bestandskunden bilden das Rückgrat eines jeden erfolgreichen Betriebs. Ohne langfristige Kundenbindung ist keine sichere Planung möglich. Ein Kundenverlust gefährdet nicht nur den Erfolg eines Dentallabors, durch das hohe Maß an Unsicherheiten ergeben sich oft auch Konflikte, die das Klima im Betrieb negativ beeinflussen und die definitiv vermeidbar sind. Die Bestandskundenpflege ist deshalb neben der Neukundengewinnung ein wichtiger Aspekt des Wirtschaftens in der Dentalbranche. Wir bieten Ihnen dafür professionelle Unterstützung.

Das ABC der Bestandskundenpflege

Wichtig ist zunächst eine Analyse des eigenen Kundenstamms. Sinnvoll ist hierbei die Kundensegmentierung, wobei zwischen A-Kunden, B-Kunden und C-Kunden unterschieden wird. Erstgenannte stellen dabei die wichtigsten Partner dar, letztgenannte haben bisher nur eine geringe Bedeutung für den Betrieb.

Wir unterstützen Sie bei der Kundenpflege

Die Bestandskundenpflege unterteilt sich nun in zwei wesentliche Bereiche. Erstens geht es darum, gute Kunden zu erhalten und die entsprechenden Zahnärzte langfristig an Ihr Labor zu binden. Zweitens stellen die bisher unter den Kategorien „B“ und „C“ laufenden Kunden ein Potential zur Umsatzerhöhung dar – sofern es gelingt, diese für weitere Aufträge zu gewinnen. Entsprechend teilt sich unsere Unterstützung in die beiden genannten Bereiche auf.

Gute Kunden bestens pflegen

Für die Zukunftsplanung Ihres Labors ist es von essentieller Bedeutung, A-Kunden zu behalten. Diese machen den größten Teil des Umsatzes aus und auf Grund der engen Zusammenarbeit zwischen Ihnen und den betreffenden Zahnärzten besteht eine gegenseitige Abhängigkeit. In der Regel gelten die Beziehungen zu diesen Bestandskunden als gut. Dennoch ist es wichtig, regelmäßig ein Meinungsbild einzuholen – und die Beziehungen, sofern Potential dafür gegeben ist, auszubauen. Für dieses Vorhaben bieten wir Ihnen eine persönliche Unterstützung mit individuellen Maßnahmen. Unseren erfahrenen Mitarbeitern stehen dafür verschiedene Konzepte und Ideen zur Verfügung.

Eine besondere Situation tritt auf, wenn ein Zahnarzt in den Ruhestand geht oder den Standort verlässt und ein Praxisnachfolger die Patienten übernimmt. Jetzt geht es darum, einen Generationenkonflikt zu vermeiden und mit dem neuen Ansprechpartner direkt eine neue lukrative Vereinbarung als exklusives Dentallabor zu treffen. Auch dabei helfen wir Ihnen mit vorausschauenden Strategien.

Vom C-Kunden zum A-Kunden

Innerhalb der Bestandskundenpflege befasst sich der zweite Schwerpunkt unserer Tätigkeit mit dem Ausbau von Geschäftsbeziehungen zu C-Kunden und B-Kunden. Der Vorteil ist, dass diese Praxen bereits in irgendeiner Art mit Ihnen zusammenarbeiten, allerdings noch nicht vollumfänglich. Hierin verbirgt sich das Potential zur Umsatzsteigerung. Wenn es gelingt, mehr Abschlüsse zu erzielen, wird der C-Kunde zum A-Kunden und damit zu einem wichtigen Partner für Ihren langfristigen Erfolg. Wie kann diese Situation in der Realität aussehen und welche Maßnahmen sind geeignet?

Nicht selten kommt es vor, dass zwei Zahnärzte in einer Doppelpraxis arbeiten. Ebenfalls nicht selten ist es, dass nur einer der beiden Mediziner Ihren Service in vollem Umfang nutzt. Ist das der Fall, bemühen wir uns als Ihr Assistent um eine direkte Ansprache des C-Kunden. Hierbei ist es ein großer Vorteil, dass Sie als verlässlicher Partner bereits ein hohes Ansehen in der Doppelpraxis genießen. Ebenso kann es sinnvoll sein, die Zahnarzthelferin oder die zahnmedizinische Fachangestellte zu kontaktieren. Nicht selten delegieren die Ärzte administrative Tätigkeiten auf ihr Team. Bestandskundenpflege bedeutet für uns daher auch, immer mit den richtigen Ansprechpartnern in Kontakt zu bleiben.